（4）肚餓或口渴。
（5）更換談判小組成員。
（6）不提供支持性證據。
（7）以不知道情況為借口，要求留出時間去了解更多的東西。
（8）找不到你的專家。
（9）用大量文件增加對方負擔。
（10）利用口譯翻譯或第三方。口譯翻譯可以是技術人員、律師、你的老板或者翻譯工作者。在任何情況下，他們都會使事情進展放慢。
（11）就如何圓滿地回答問題在自己內部作出規定。有時最好把全部問題都引到頭頭身上，以給別人時間去回答。
（12）頻繁體會與召開核心組會議。
（13）在你這邊人中安排一個“健談者”，健談者是指能就很小的事說很多的人。
外交家談判時總是短變長休。一周提出的問題有時要等一整周以后才答復。通常采取書面形式提出要求和報價，給雙方時間以尋求一種合理的答復，快速交易很少見。
另一方面，美國商人進行談判時就像一場乒乓球比賽，買主和賣主都很匆忙，幾個快速來回便告結束。東方人和歐洲人就不像這樣匆忙，他們意識到倉促無益。有時間思考的人思考得更好！9.最后期限的作用時間限制是日常生活的一部分，八點上班五點下班，火車按時發車，牙科預約必須守時，賬單在一定時候到期。時間是人類交往中的一個因素，我們幾乎是在不自覺中去響應最后期限的。
最后期限迫使人們作出非此即彼的選擇。如果他們選擇接受這個最后期限，那么他們就做成了這筆交易；如果他們不是這樣，則后果是不可預測的。
這是一個到手和未到手的問題。
一個人從來不可能確定談判的時間限制是真還是假，他也很難準確地預測不滿足最后期限的代價。經驗告訴我們，有些最后期限意味著死，其他的則不。有些代價很高，有些則是微不足道的。接受最后期限的人覺得做了一件令人愉快的事，他為能與不確定因素很少的未來打交道而滿足。他能合理解釋說若不滿足最后期限，事情會變得更糟。
當然，一味地不相信最后期限也會有風險。當買主說：“我要在星期三訂貨”時，他可能會把你曬干。而當推銷員說：“如果你今天訂貨，我能保證交貨”時，或許真的是要你今天向他訂貨，如果你拖了，庫存貨物可能就賣給別人了。你對另一方的組織、生產計劃、庫存情況和資金壓力了解得越多，你就能更好地確定那個最后期限是真還是假。
時間就是金錢。我們大多數人在參加談判時都有一種自身的弱點，我們總能意識到時間對我們自己的壓力，這種意識有礙我們效率的發揮。我們應該集中注意的是限制他人的最后期限。如果對我們有最后期限，大概對他也有最后期限問題。下面這三個問題可能有助于引導你跳出最后期限陷阱：（1）使我談判起來比較困難的是那一種自我強加的或組織強加的最后期限？
（2）我加給自己的或者組織所加給我的最后期限是真的嗎？我能同自己的人談判來延長它嗎？
（3）什么樣的最后期限能對他人及其組織施加壓力？
時間限制對我們有一種潛在作用，甚至在我們不應接受它時我們也趨于接受它，這就是為什么最好為你所做的任何房屋報價設定最后期限的原因。
它有助于他人做出你想讓他們做出的決策。最后期限甚至在它們不應該起作用的時候也能起作用。
10.賣方的最后期限策略推銷員們從經驗中了解到某些最后期限，能使買主購貨。下面就是能讓買主在不太準備買的情況下去買的幾條策略：（1）價格將于
（2）該報價的期限為15天。
（3）這種選擇截止到6月30日。
（4）存貨會優先出售。
（5）如果你不給我們匯更多的錢，我們將不得不停止工作。
（6）如果你在6月1日還不能給我訂單（或技術規格），我7月30日之前不可能交貨。
（7）我們生產廠需要8周的生產制造周期。
（8）最好立即定貨，才能保證生產周期長的產品供貨。
（9）貨船下午兩點起航，你想留段間隔嗎？
（10）如果明天還見不到你們的預付金，我們就不能保留它了。
11.買方的最后期限策略盡管大多數買主都說得很肯定，但賣主對時間壓力的反應要甚于買主。
由買主提出的最后期限，對推銷員來說不見得是壞事。實際上，它能使推銷員更容易與自己的管理部門、定價人員或工程人員進行談判。下面列出的這些由買主提出的最后期限，能促使賣主采取行動：（1）6月30日以后才能籌集到買它的錢。
（2）我明天需要一個報價。
（3）我準備星期三訂貨。
（4）如果我們達不成協議，我明天就開始同你的競爭者談。
（5）給我一個大致差不多的費用估計，我明天就要。
（6）星期五以后我將不再負責買它。
（7）這必須由我老板拍板，而他明天要去歐洲呆一個星期。
（8）這是我的生產進度。如果你不能滿足它，那就算了。我不得不去別處訂貨。
（9）本財政年度12月3日結束。
（10）買主將從下星期一開始度假，為期三周。
（11）采購審定委員會明天碰頭，你的價格就這樣了還是有別的調整？12.長期與短期關系適用于一次買賣的東西不一定適合于長期關系。有一個大集團公司的副總裁，他可是個少見的敲骨吸髓者，他的見解是“長遠之中沒有長遠”。他和在采購和銷售部門為他工作的人，都容易從一種過度競爭觀點去看待每次談判。現在這家公司正在為工業生存而戰，他們用極大的代價在學習。商業中確實有長遠，它可以而且一定會影響戰術的選擇和你對問題的態度。
談判中有一個主要的權衡，就是要平衡短期獲利和長期目標。你可以糾纏、強制或者威脅一個對手做你愿做的事，但處在這種形勢下的人會存有敵意。當強制者以后需要幫助或友善時，上帝是很難幫他的。
知道自己去何處和為什么去那里的人是較好的談判人員，他們不要皮洛士氏的勝利（指得不償失的勝利），他們不愿種下以后要失敗的種子。好的長期戰略要比短期所得更重要。每次談判的價格中有一部分是要影響到將來的你的滿意程度，這種權衡只有有著良好判斷力的人才知道如何去做。三、問答之間1.提高發問能力的實用準則提問題可以開拓思路，它們可以引導買主和賣主進行更積極的參與。好的問題是通向理解的最直接道路。麻煩的是，我們大多數人是在談判結束之后，在我們回家的路上，才想出最好的問題。對此也不必失望，只要遵循若干相當容易的準則，就可以提高我們發問的能力，先看一下“幾不要”：（1）不要問對抗性問題，除非你想打架。
（2）不要問懷疑另一方誠實的問題，它并不能使其誠實。
（3）在你急于提問時不要不聽，先把問題寫下來等待時機發問。
（4）不要以為你是法官，談判不是法庭訊問。
（5）不要在任何時候都問問題，要等待適當時候。
（6）不要問顯示你如何精明的問題。
（7）不要在你同事的問題還沒有得到回答之前就問你自己的問題而打斷他的問題。
這“幾不要”有一點是共同的，那就是它們全都是妨礙了溝通，堵塞了信息的流動。現在再來看一下“幾要”：（1）事先準備好你的問題。我們中沒有幾個人能聰明到單依靠臨時思考便能快速地提出問題。
（2）把每次早期的接觸作為實情調查機會，最好的回答是在談判之前，不是在談判桌上。
（3）在你自己的人中開個集體自由討論會，你會對他們提出大量好的問題而感到驚訝。
（4）要敢于去問那些窺探他人秘密的問題，我們大多數人不喜歡這樣做。
（5）要敢于問那些表面看起來有些愚蠢的問題。
（6）要像“鄉下孩子”那樣間問題，這種態度能促成一種好的回答。
（7）向買主的秘書、生產人員和工程師提問，他們的回答要比買主本人好。
（8）要敢于問那些可能會被回避的問題，它本身就說明問題。
（9）利用多次會間休息時間考慮新問題。
（10）提出問題后要住口。
（11）如果對方的回答閃爍其辭或者答非所問，則不必堅持問你的問題。
（12）問幾個你已經有了答案的問題，它能幫助你來檢驗別人的可信度。
問題和答案可以看作是一種用他們自己權利進行的談判。每個問題都具有需求的特點，每個回答都是一種讓步。那些以正確的方式要求更好的回答的人多半能得到它。
2.克服提問題的障礙
（1）我們避開會使對方或自己人感到我們無知的問題。
（2）我們害怕顯示未曾給予重視。（3）我們厭惡窺探他人的事情。
（4）腦子里想出一些好的問題，但在激烈的爭論中又忘了。
（5）連他人的論據都弄不懂，更不用說同時思考好的問題了。
（6）有些問題沒有問，因為我們不能恰當他說明它們。
（7）我們大多數人都想避免令對方窘迫的問題。
（8）有些人寧愿說而不愿聽，問題是為聽而不是為說而設計的。
（9）人們對那些沒有得到很好回答的問題缺乏繼續追問的耐性，他們很輕易把它們放過了。
（10）很少有足夠的時間去思考好的問題。我們沒有事先把它們想好。
你自己判斷一下過去這些普遍的障礙對你問問題的妨礙程度如何。它們是可以克服的。
3.不同目的的不同提間提問服務于多種目的，因此也就有不同的措辭方法。下面就對提問的不同回答方式列出了一些例子，大部分是針對購銷業務的。
如果買主不感興趣、冷漠和優柔寡斷時，問開門見山的問題最好。例如，如果你問買主想要紅的還是藍的，他一定會回答紅的、藍的，或者兩者都不要。如果他說紅的、藍的都不要，那么請他解釋為什么。他肯定會解釋，然后再去滿足他。
直接問題的例子有：（1）你想付多少錢？
（2）我必須出個什么價格？
（3）你遇到過制動系統漏油的麻煩嗎？
（4）這一改動要付多少錢？
（5）你想買有兩間臥室的房子嗎？
（6）你知道他們正處于破產狀態嗎？
（7）你怎么看待消費者研究報告對他們產品的評價？
（8）你對那個性能什么時候開始不滿意的？
問：什么是間接提問，什么時候應該使用它們？
答：非直接提問的問題其性質很一般。它的回答根據回答人的愿望其范圍可寬可窄，它們不能把他困住。回答中可以包括事實、觀點和評價。當別人希望表達他自己時，最好使用非直接提問的問題。間接的缺點在于答案是不可預料和不可控制的。
訪談節目采訪人發覺，非直接提問的問題能誘發更完整的答案。這大概是因為這種題目要比直接提問更自然。
非直接提問問題舉例如下：（1）你如何確定備件的價格？
（2）你能解釋一下你是如何制作圣誕樹的嗎？
（3）作為衛生紙的買主，什么樣的指標對你最重要？
（4）你對一個好的承諾期待些什么？
（5）你對使用低價開關感覺如何？
（6）你認為維修很重要嗎？
問：有什么別的理由能說明提問不只是想獲得信息嗎？答：是的。多數人認為提問僅僅是為了獲得信息，事情并非如此。他們感到了提問還會提供信息、啟發思維或者幫助他人做出決定。下面的例子能更清楚他說明這一點。
應該指出的是每個提問都有兩部分：一部分是描述提問的范圍、背景或框架；第二部分是提問本身。開頭用于一種目的，問題部分用于另一目的。
獲取信息的提問舉例如下：（1）對我們的產品你有什么意見嗎？
（2）請讓我看看你是如何得到那個數的？
（3）你能給我解釋一下嗎？
（4）最近的稅率是多少？
（5）空房率是多少？
（6）誰最后買了這輛車？
（7）你在維修方面遇到過問題嗎？
問：什么種類的提問能提供信息？
答：下面列舉的每個例子都能使提問人追加他想透露的進一步的信息。
（1）你想有機會見到我們的新產品嗎？
（2）說你的感覺是這樣的公平嗎？
（3）你知道我們通過6種途徑檢查每一個部件嗎？
（4）你注意到《幸福》雜志把我公司列為美國20家管理最好的公司之一了嗎？
（5）你比較過我們的擔保了嗎？請比較一下吧。
（6）你對我們的價格如此之低感到吃驚吧？
（7）我們做過一項調查，你知道我們發現了什么嗎？
（8）你看過最近一期關于輪胎的消費者報告嗎？
（9）如果我的理解是正確的話，你是害怕我們的涂漆碎裂，對嗎？
（10）你知道我們已派了設計專家全日與你們的工程師一道工作嗎？
問：什么樣的提問能啟發思維？
答：下面的例子有一個共同特點，它們能使對方打開另外一種思路。
（1）你能考慮一下兩年合同嗎？
（2）你覺得這個主意如何？
（3）你確信是這樣嗎？
（4）你愿考慮像這樣的一筆交易嗎？
（5）你想過要擴大業務嗎？
（6）你安排過房地產交易嗎？
（7）你能看到自己駕駛勞斯萊斯車嗎？
（8）通貨膨脹是個大問題，不是嗎？
（9）如果我們訂兩次貨那將如何？
問：什么樣的提問能使人作出決定？
答：這些是總結提問，它們能把對方引向作出選擇或者成交。
總結提問的例子是：（1）要就要，不要就拉倒。
（2）你想要哪個？紅的還是藍的？
（3）你想訂多少貨？
（4）你知道星期一就要漲價嗎？最好現在就定下來。（5）你想讓我們馬上開始修理嗎？
（6）如果我們降價10％，你準備把整個訂單給我們嗎？
（7）你對這種模式有興趣嗎？為什么感興趣？
（8）你對我的報價有什么意見？
問：什么是別有用意的提問？
答：別有用意的提問是內含一種假定，而且使答話人感到討厭或受傷害的提問。
別有用意的提問舉例如下：（1）你還打老婆嗎？
（2）你的會計系統還是那么糟嗎？
（3）你是再次問我別有用意的問題嗎？
（4）你那個難相處的老板最近好嗎？
（5）你的材料費為什么這么高？
（6）你是什么時候發現這個問題的？
（7）誰該對這種困境負責？
如果有人要你回答別有用意的提問，你可以對它一笑置之，對問題進行澄清，告訴他說你的材料費并不高，或者你的老板并不是不好相處。
問：什么是含糊其辭的提問？
答：含糊其辭的提問是一種有多種解釋的提問。間這種問題的人可能是在摸底，也可能是對自己的目的還不清楚。
含糊其辭的提問舉例如下：（1）你是如何湊成這份報價的？
（2）它看上去不正確，不是嗎？
（3）費用看來挺高，不是嗎？
（4）你如何計算廢料？
（5）你能做得更好，難道不能嗎？
當你要回答含糊其辭的提問時，在回答之前先要弄明白它。
讓他人說得具體點，只有在你弄清了問題之后才回答。
問：什么是提示引導性提問？
答：提示引導性提問是它試圖把對方引向別的訊問范圍，或者試圖引人去逐個回答問題，是提問人為了證明一種觀點直到建立起提問人的問題邏輯的一種提問，當提問只是想檢查對方是否講真話時，引導性問題還可能把人引入陷阱。提示引導性提問舉例如下：（1）我得到的是最優惠價格嗎？為什么不是？誰是最優惠顧客？為什么？這不是你老板說的？
（2）你的費用中包括了研究費了嗎？在哪兒？不同的工程是如何按比例分攤的？具體他說，在你說這項工程不需要進行新的研究時，你為什么還要把它包括在我們的費用中？
（3）你如何處理信息費用和壞帳？
（4）你賣給他多少？啊，這不是他告訴我的那個數。
（5）你還有小一號的嗎？它的價錢是多少？根據你所說的，我看不出大一號的價格是合理的。
（6）你對干燥機的擔保是什么？我不太知道。還有其他差別嗎？為什么？你對他們提供的相同東西加多少額外費用？（7）你對那個數有把握嗎？它好像與第二頁上的數不一樣，哪個正確？
你如何解釋？現在看了你們的一覽表。這里也不一樣，在這種情況下還是從我的數據開始吧。
問：什么是修辭性提問？答：修辭性提問是不為得到答案而為表示效果那種發問目的的提問。它不期望任何回答。
修辭性提問舉例如下：（1）你真的希望我相信它嗎？
（2）是你準備得很充分，還是我們正好很幸運？
（3）你不要再嘲笑我好嗎？
（4）你相信我們正好把它帶來了嗎？
（5）這難道不是巧合嗎？
（6）現在你認為我的老板對此有何高見？
問：什么是用提問來回答的提問？
答：當你對一個問題還不清楚時，或者希望有更多的時間去考慮一個答案時，你最好是反問一個自己的問題。一個年輕的丈夫對他的妻子說：“我愛你，但你為什么總是用問句來回答我的提問？”她眨了眨眼睛回答道：“是嗎？”
問：什么是坦率的提問？
答：坦率的提問是暗示和創造一種親密氣氛的提問。
坦率提問的舉例如下：（1）你能接受的最低價是多少？告訴我。
（2）你和我都知道那是正確的，對嗎？
（3）你信不過我嗎？
（4）你不能告訴我真實情況嗎？
（5）這不是很合理嗎？
（6）它很難令人相信，不是嗎？但是我每賣一樣都賠錢，我是靠數量來補償的。
問：什么是結束性提問？
答：結束性提問是種臨時或永久結束，或凍結討論的提問。這種發問迫使做出一項決定或者中斷會談。結束性提問舉例如下：（1）難道你還看不到？這肯定對你有利。
（2）這是你的最后報價嗎？
（3）相信我！就這些了。
（4）你知道我報給你的價格是多優惠嗎？
（5）要就要，不要就拉倒。
（6）你已知道了我的成本，你能讓我賠錢嗎？
（7）停，難道你還看不見這已經足夠了嗎？
只要你沒有給自己留出足夠的時間去思考，或者強迫自己作出快速決定，那么在“電話談判”一節中描述的錯誤就會出現。不要快速成交，除非你不得不這樣做，除非你準備好了去討論問題。
4.完美的回答17世紀的英國哲學家弗朗西斯·培根說過，談判是個發現的過程。提問、解答、陳述、辯駁，我們要承受巨大壓力去對問題進行快速陳述和明智的回答。問題在于在當時沒有幾個人能反應敏捷，對答如流，我們常常是在回家的路上才想出最好的回答。
拿出較好的回答完全是可能的。令人驚訝的是，要提高應付問題的能力，只需采取很少幾條預防措施就夠了。恐怕最重要的還是事先記下最可能提出的那些問題。在談判之前，就要作一個雞蛋里挑骨頭的角色去對問題作出聯想表演，這一準備便能駕馭那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。
下述幾條建議在任何情況下都行得通。那些曾面對刨根問底的買主、持懷疑態度的審計者或者稅管人員連珠炮似地提問的人定會認識到下面兒條的價值：（1）給自己留出時間去思考。
（2）在你尚未了解問題之前，千萬不可貿然回答。
（3）要認識到有些問題是不值得回答的。
（4）所做的回答只滿足問題的一部分而不是全部。
（5）答非所問是回避問題的一種方法。
（6）以不完全了解和不曾記得來拖延某些問題。
（7）讓對方去考慮他的回答和澄清問題。
（8）當有人插話時，讓他說。
（9）在談判時，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。
回答問題的藝術在于知道該說什么，不該說什么，并不在于回答得正確還是不正確。談判不是課堂，在談判中也很少有“是”或“不是”的回答。
5.不回答的回答對回答問題很小心的人，經常使用某些得意的措詞。下面是一些政治家、證人或談判對手在回答難對付的問題時所使用的巧妙回答：（1）請重復一下問題。
（2）我不太明白這個問題。
（3）這取決于……。
（4）這完全是另外一回事。
（5）你必須了解它的歷史，實際上它始于……。
（6）在我回答之前，你必須了解詳細的程序。
（7）在我看來，好像……。
（8）按我的回憶，它……。
（9）我記不起來了。
（10）我沒有第一手經驗，但我聽說……。
（11）情況是多變的，因為……。
（12）事情有時并不像這樣。
（13）這要看……。
（14）這不是一個是與否的問題。這個問題多少有點……。
（15）你的問題完全是蓄意挑剔，你就像一個玩弄字眼的專家。
（16）你必須了解原因。造成這種情況不只是一種因素，而是多種因素，例如……。（17）讓我們分開來說（回答一個總的問題時）。
（18）總的情況是這樣的（回答一個具體問題時）。
（19）請將這個問題分成若干部分來談。
（20）不，它并不像你說的那樣。
（21）我不能談論它，因為……。
（22）這個問題要看你怎么看。
（23）我并不想跟你辯解，但是……。
（24）我不能同意你對問題的陳述。
6.不能肯定時說：“我想……”
“我在上學時，有人常對我說：你最好說‘我想……’，除非你確能肯定。”本·富蘭克林在其自傳中從另外一個角度談到這一問題。在現今這個“很難”銷售的時代，他的有關做斷言的思想特別有意義。
我有一條規則，那就是要避免所有與他人感情的直接接觸，避免使用明確的斷言。我甚至禁止自己使用語言中有著固定看法的每一個字或詞，比如“必定”、“毫無疑問”等詞。與此相反，我使用“我想象”、“我以為”或者“我設想”或者“目前在我看來”等等。當有人對我認為是錯誤的東西斷然肯定時，我克制自己不與人突然沖突，也不馬上指出他說話中的荒謬之處。
在回答時我開始就說在某種情況或條件下他的觀點應該是正確的，但在現在這種情況下我似乎或者好像覺得有某些差別等等。我很快就發現改變表達方式所帶來的好處，那就是我們的談話會以更愉快的方式進行下去。在我創造的這種謙和的氣氛中我的觀點更容易被他們接受，更少出現矛盾。
當人們發現是我錯了時，我很少有丟面子的感覺。而當我是正確的時候，我能更容易他說服他人放棄他們的錯誤而與我站在一起。
使用這種方式我也有一個從開始強制自己到比較自然，最后終于成為一種習慣的過程。大概在過去的50年間沒有人從我嘴里聽到過果斷的措詞。我想（除了我的正直外）主要由于這個習慣使我在提出新的制度或改變舊制度時，我對市民們有那樣重的份量；在我成為眾議院成員時會產生那么大的影響。我只不過是個很糟糕的發言人，從來不善辭令，在選詞時猶豫不決，幾乎不能正確地使用語言，但總的來說我表達了我的觀點。
7.“要就要，不要就拉倒”
“要就要，不要就拉倒”是談判戰術之一，它在許多討價還價的場合都是適用的。戰術在談判桌上有合法位置。不管我們是否承認，實際上大多數買賣是在“要就要，不要就拉倒”的基礎上做成的，在商店里都標明價格。有些東西是公平交易的，而許多（如我們的電話賬單）則是由法規固定的。許多工業品和服務都是以同一價格賣給所有顧客的。“要就要，不要就拉倒”并不像聽起來那樣不吉利，對賣主來說它常常是很好的定價政策，對買主來說它是一種較好的購貨途徑。
在下邊這些條件下，“要就要，不要就拉倒”戰術行得通：1.當你不想鼓勵未來妥協時。
2.當向一個顧客降價會迫使你向所有顧客降價時。
3.當另一方設法不買你的貨時。
4.當所有顧客習慣于付這一價格時。
5.當你正以最低價出售，不能再擔虧損風險時。
當你準備對某些人使用“要就要，不要就拉倒”戰術時，還有一些減少敵意的方法。首先不要使用這種表達方式本身，因為這些字眼本身就足以使圣人發怒。合理的“要就要，不要就拉倒”的立場，并不太令人討厭。由公平貿易法、公布的價目表、醒目的價格標簽或貿易慣例所支持的固定價格更容易被接受。當固定價格輔之以很好的解釋和有利的檢驗證明時，情況也會是這樣的。人們在談判的末期要比早期更容易接受“要就要，不要就拉倒”。
在減少敵意方面，時間是很重要的因素。
“要就要，不要就拉倒”是一種合理合法的談判戰術。有相當多的人歡迎它，因為它可以省去許多討價還價的麻煩。當你準備使用它時，你必須做兩件事。首先，給對方以足夠的時間去討論問題；其次，一定要告訴你的老板，你準備使用它，忘記這一點的人，肯定會遇到很大麻煩。
當對方甩給你一個堅決、然而是很有禮貌的“要就要，不要就拉倒”時，你該怎么辦？這里有幾種選擇。我的意見是對其實行嚴厲的考驗。價格不一定像它看上去那樣一成不變。
考驗“要就要，不要就拉倒”的最好辦法是改變買賣的特點，把問題擴大化，數量可以多一些或少一些；提出不同的質量要求；增加或減少服務內容；延長或縮短交貨期。改變產品方案，增加新項、備件或培訓，把那些不屬于“要就要，不要就拉倒”的項目與屬于此類的項目混在一起，然后再談判底線數字。
此外，你還可以試著用以下對策來考驗“要就要，不要就拉倒”的人的決心：1.退席。
2.向更高一層管理部門抗議。
3.讓他人的老板以書面形式寫下最終報價。
4.繼續談，就像你從來沒有聽到過一樣。
5.確定你是否還能為自己做些什么事從而來降低價格。
下次你在買冰箱時，可以試著與老板談判。這里有幾招有人用它們來壓老板價格的。提出買一臺洗衣機外帶一臺電冰箱；改變銷售日期；不包括安裝或運輸；引人地方競爭因素；指出樣本上的價格比較低；問何時和是否降價出售以及談論用最低價購買淘汰的型號等。老板的價格并不像看上去那樣固定。
考驗“要就要，不要就拉倒”的關鍵，是找到一種保面子的方法，讓別人能夠下臺階。如果你能做到這一點，就有了解決問題的機會。在多數情況下考驗“要就要，不要就拉倒”并不損失什么，它是值得一試的。
8.如何對付“如果……會怎么樣”和“請你考慮”戰術“如果……會怎么樣”是一種從賣主那兒獲取他平時不想給的信息的戰術。對賣主的成本和價格結構了解得多的買主，肯定會作出更好的決定。情況是這樣的。讓我們假定一百貨商店買主想購進2000套服裝，供應他在全國各地的分店。他要賣主就200、2000、10000、25000套服裝分別報價。
一旦收到報價，精明的買主再加上一個很好的成本分析人員，便能從中獲得大量的信息。他能估算出賣方的生產成本、設備費用、生產能力及其定價政策。買主還可以通過提高購貨量得到更好的價格。一般賣主因怕失去大宗訂貨而不敢對小批量報高價。
你自然會問，買主要賣主報出他根本不想買的那種數量的價格，這樣做道德嗎？實際上這是道德的。買主是根據他合法得到的最好信息，來做出實際商業選擇的。“如果……會怎么樣”是獲取價格數據以及其他信息的好辦法。
下面所列的這幾條往往會打開新的思路和得到有價值的回答，其邏輯是不言自明的。
（1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會怎樣？
（2）如果我們給你簽一年的合同，將會怎樣？
（3）如果我們減少（或增加）擔保，將會怎樣？
（4）如果我們提供原料會怎樣？
（5）如果我們用自己的設備會怎樣？
（6）如果我們不是單買蘋果，而是既買蘋果也買梨會怎么樣？
（7）如果我們讓你在淡季來做這件工作，會怎樣？
（8）如果我們把你們的全部產品買下，會怎么樣？
（9）如果我們提供技術援助，將會怎么樣？
（10）如果我們改變合同形式，會怎么樣？
（11）如果我們把技術規格改成這樣，會怎樣？
（12）如果我們分期付款，會怎么樣？
這些“如果……會怎么樣”戰術中任何一條，都能提供一種獲得在別的情況下不能獲得的賣方商業實踐和動機的機會。
“如果……會怎么樣”有一點兒殘忍，它能把推銷員及其屬組織逼得上樹。在推銷員面對的工程、生產和定價人員的眼里，每提一次“如果……會怎么樣”都會使推銷員變成一個“害人精”。當買主說“如果…會怎么樣”
時，賣主們會嚇一跳。他們發現很難沖著買主的這種無傷大雅的問題說“不”。
許多推銷員都是寧肯降低其價格，而不愿去做那種令人厭煩的重新定價工作。當買主要這類資料時，精明的推銷員會意識到他不是信口開河。周密思考后的回答能產生很大的效益。下面這些忠告能幫助你給出較好的回答：（1）設法了解買主究竟想買什么。他不會買他所列舉的那么多的種類。
去問一下生產人員，他們會告訴你。
（2）不要對“如果……會怎么樣”現場定價。
（3）如果讓步，就要借機馬上拿到訂單。
（4）不是所有提問都值得回答。要解釋保證是價格的一部分，未經“公平貿易”批準不能取消。
（5）有些“如果……會怎么樣”需要很長時間才能回答，可能要超過買主最后期限聽給他的時間。
（6）問問買主他是否準備就他要報價的貨物訂貨。當他了解到成本時，他可能愿意接受“大致正確”的估算。
機靈的推銷員如果能正確地處理“如果……會怎么樣”問題，他就能把它變成一次機會而不是麻煩。他在回答買主問題時，可向他證明三年訂單對他最好。他可以引用“請你考慮”這樣的問題：請你考慮一下買乙級產品、較大交貨量、備品備件、改變技術規格或者去年的型號。
“如果……會怎么樣”和與它相配的“請你考慮”可為賣主和買主打開新的思路。它們可以同時為雙方引出一筆更好的交易。
9.言語承諾弗洛伊德曾經說過：“思想先于活動。”實際上言語也先于行動。當我們說和寫某些東西時，我們便會維護自己的聲明并相應采取行動。
言語就是承諾。一旦出口，就要維護它們。如果你想得到一個有趣的例子的話，你不妨做一個小試驗。讓你的朋友就某些事給你一個隨便的建議。
然后你告訴他你并不覺得它有什么幫助。你能觀察到他開始一遍遍地論證支持他的建議。你試著轉變話題，可不一會他又會回到這上面來，而且找出更多的理由。人們會像維護別的東西一樣來維護他們自己，他們要為自己的話承擔責任。
這在談判中特別重要。從賣主的立場出發，一旦買主組織中的工程師或生產人員說過喜歡賣主的觀念或產品，那么他們會維護它；賣主應盡其所能去爭取得到買主組織中盡可能多的人的滿意表示；對賣主的服務口頭表示過接受的人發現，它很難收回；如果你能讓買主或他的合伙人，承認一個競爭者的報價中存在問題，那么他們就很難在以后立即付款；如果買主或者他的人表示同意賣主的理由，那么他們也會在其組織中的其他人面前維護它。
買主也應盡其所能從推銷員及其組織那里獲得盡可能多的承諾。賣主的言語承諾，為買主增加了討價還價的力量。他應該盡可能詳細地獲得賣主報價的力量。他應該盡可能詳細地獲得賣主報價及其成本細節；他應該讓賣方人員自己作詳細的介紹；他應讓他們來證明其主張；他應讓更高一級的行政管理機構對性能作出承諾；他應把進展和費用階段與詳細的時間進度連在一起；他應直接與賣方工程技術人員、生產人員和質量控制人面談并讓他們對性能有所承諾；他應該記好筆記并保存好記錄；他應該讓賣主作出一年和五年價格預報。所有這些承諾都能幫助買主進行談判。
言語固然是種好的承諾，但最好還是口頭聲明并伴之以書面文字和文字指導下的行動，從對方獲得言語承諾，它們是你討價還價力量的一個重要來源。
10.呼喊、埋怨和尖叫有人通過故意的呼喊、埋怨和尖叫來脫身。他們憑經驗知道多數人遇到這些戰術時感到很不舒服。特別是有他人目睹這一場面時，尤其是這樣。受害者一想到是在同一個極討厭的家伙打交道就退縮了，所以他們讓步了。嘰里呱啦的人習慣于贏得這些戰斗，并一次次地使用這種戰術來脫身，或者占據比那些有理性的人更好的位置。
英國人有句俏皮話是：“如果他們不明白你的意思，你就大聲他說，肯定有人會明白的。”那些呼喊、抱怨和尖叫的人之所以這樣做，是因為他們就像小孩們那樣懂得這樣要比用合理方法去說服對方更容易。實際上，他們的主張越脆弱，他們就越愛使用嘰里呱啦戰術。他們的意圖是用嚇唬使對方屈服。他知道，在大多數情況下是會奏效的，因為他們自孩童時代起就一直在用這種戰術。
作為家長，我們有責任不讓我們的孩子使用呼喊、抱怨和尖叫來脫身。
如果我們讓這些愚蠢之舉成功，那么他們就不能以****的姿態來對付生活中的挫折。當他們怒吼和咆哮時，我們必須向他攤牌，以一種鎮靜自若的方式向他證明此路不通。這就需要父母般的勇氣、耐心和自信。
那么我們該怎樣對待那些使用這類戰術的成年人呢？這是一個很重要的問題，因為我們中的許多人，都必須對付我們日常工作中那些呼喊、抱怨和尖叫的人。關鍵是不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實、行動堅決且有尊嚴，那么嘰里呱啦也就會很快停止。如果他還不罷休，那么最好把他領到更高一級人物那里去，他們能用鎮靜的權威來對付尖叫者。嘰里呱啦者已經贏得很多容易的勝利，因為他是個孩子。不要讓他占你的便宜。
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